Verkauf. Schlau. Machen.

Der Weg zum Erfolg durch proaktiven Vertrieb

Mit Patrick Utz zum Verkaufsprofi – clever, authentisch und erfolgreich durch proaktiven Vertrieb!

Patrick Utz
2024
Murmann Verlag
Buchcover des Buches "Verkauf. Schlau. Machen."A curly arrow to highlight something
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3 Kernaussagen

Was erwartet dich?

1

Proaktiver Vertrieb ist der Schlüssel zum Erfolg

Erfolgreiche Akquise passiert nicht zufällig, sondern erfordert eine systematische und durchdachte Vorgehensweise.

2

Verkaufsabschlüsse hängen von aufrichtigen Beziehungen ab

Anstatt auf kurzfristige Abschlüsse zu zielen, setzt Utz auf echte, langfristige Beziehungen zu Kunden.

3

Die richtige Zielgruppe ist entscheidend

Nicht jeder Kunde passt zu dir. Finde die Kunden, die am besten zu deinem Angebot passen, um nachhaltig erfolgreich zu sein.

Zum Inhalt
Amazon Rezensionen

Was sagen Leser:innen?

⭐️ 5 (6 Bewertungen)

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"Tolles Buch! Wer "Das Buch" liest und anwendet, wird garantiert Erfolg im Vertrieb haben. Kaum vorstellbar, dass es anders sein könnte."

* gekürzt & paraphrasiert

André

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"Dieses Buch bietet eine inspirierende Anleitung, wie man mit Strategie und Leidenschaft Verkaufsziele erreicht. Es enthält wertvolle Einblicke und praxisnahe Tipps, ideal für Anfänger und erfahrene Verkäufer."

* gekürzt & paraphrasiert

A.B.

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"Patrick zeigt in "Verkauf. Schlau. Machen." eindrucksvoll, wie proaktiver Vertrieb zum Erfolg führt. Mit klarer Struktur, praxisnahen Tipps und Beispielen wird Vertrieb als Kunst und Handwerk dargestellt."

* gekürzt & paraphrasiert

Mr. P.

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"Das Buch hat mir im Vertrieb viel gebracht. Durch Selbstreflexion und klare Impulse verstehe ich besser, wie ich dranbleibe und gezielt passende Kunden anspreche. Einfach smart und praxisnah."

* gekürzt & paraphrasiert

Fabienne M.

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"Jeder B2B-Verkäufer sollte dieses Buch parat haben. Es bietet viele hilfreiche Verkaufstipps, ist unterhaltsam und leicht zu lesen."

* gekürzt & paraphrasiert

Daniel S.

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Über den Autor

Zitat

"Erfolgreiches Verkaufen ist mehr als der nächste Abschluss
– es ist die echte Interaktion mit dem Kunden."

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Learnings

Was kannst du lernen?

Wissen & Skills

  • Proaktiver Vertrieb: Lerne, wie du gezielt Kunden ansprichst und den Verkaufsprozess effektiv steuerst.
  • Kundenbindung: Entwickle die Fähigkeit, langfristige und authentische Beziehungen zu deinen Kunden aufzubauen.
  • Entscheidungsfindung begleiten: Führe deine Kunden sicher durch ihre Entscheidungsprozesse, ohne die Kontrolle zu verlieren.

Fragen zum Nachdenken

  • Wie finde ich die richtigen Kunden für mein Unternehmen?
  • Wie führe ich erfolgreiche Verkaufsgespräche auf Augenhöhe?
  • Welche Kriterien sind für die Entscheidungsträger meiner Kunden wirklich wichtig?
  • Wie baue ich nachhaltige und echte Kundenbeziehungen auf?
  • Welche proaktiven Maßnahmen kann ich ergreifen, um meinen Vertrieb zu verbessern?

Bei welchen Herausforderungen kann das Buch helfen?

Persönliche Herausforderungen

  • Kundenbindung aufbauen: Lernen, wie man langfristige und authentische Beziehungen zu Kunden pflegt.
  • Sich als Experte positionieren: Wie man Vertrauen bei Kunden aufbaut und als Experte wahrgenommen wird.
  • Angst vor Ablehnung überwinden: Selbstbewusst mit Kunden umgehen und Verkaufsgespräche souverän führen.

Berufliche Herausforderungen

  • Effektive Akquise: Wie du systematisch und erfolgreich neue Kunden gewinnst.
  • Preisverhandlungen souverän führen: Verstehe den Wert deines Angebots und verhandle entsprechend.
  • Produktive Kundenbeziehungen: Aufbau von Kundenbeziehungen, die nicht nur kurzfristig, sondern auch langfristig funktionieren.

Gesellschaftliche Herausforderungen

  • Kundenzentrierung statt Gewinnmaximierung: Nachhaltiger Vertrieb im Fokus.
  • Ethisches Verkaufen: Authentizität und Aufrichtigkeit im Umgang mit Kunden.
  • Digitalisierung im Vertrieb: Anpassung an moderne Vertriebstechniken und den digitalen Wandel.

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"Verkauf. Schlau. Machen." - Tauche ein!

Vorwort

Dieses Buch ist eine persönliche Einladung an dich: deine Grenzen neu zu definieren. Über alles, was du bisher für möglich gehalten hast, hinauszugehen. Mithilfe dieses Buchs kannst du förmlich deine Grenzen »sprengen«!

»Schaffe ich das?« – diese Frage war immer mein Antrieb. Ein Motto, das mich als Extremsportler nicht nur in der eisigen Kälte des Nordpols oder den steilen Fjorden Norwegens, sondern auch auf meinem beruflichen Weg als Verkaufstrainer begleitet hat.
Hätte mir jemand zu Beginn meiner Selbstständigkeit gesagt, wo ich heute stehen würde, ich hätte es kaum geglaubt.Was ich gelernt habe: Wenn du mehr erreichen willst, musst du bereit sein, deine Arbeitsweise zu hinterfragen und immer wieder anzupassen. Auch wenn es bedeutet, einen anspruchsvolleren Weg als andere zu gehen.
Es geht nicht nur um das »Höher, Schneller, Weiter«, sondern darum, deine Zukunft zu gestalten.
Dieses Buch wird dir die Augen dafür öffnen, wer du bist. Du wirst deine idealen Wunschkunden erkennen. Und du verstehst, wie du Entscheidungsträger direkt und erfolgreich auf Augenhöhe ansprichst. Mit echter Nähe und Aufrichtigkeit statt mit falscher Fassade. Nur dann können wir sie durch den Entscheidungsprozess führen, ohne dabei die Kontrolle im Verkaufsprozess zu verlieren.
Ganz gleich, ob du dein eigenes Unternehmen gegründet hast, als Teamleader oder Unternehmensleiter agierst oder als Berater beziehungsweise Verkäufer tätig bist – dieses Buch wird dir den Weg weisen, damit du schnell den angestrebten Erfolg erzielst. Konkret, selbstbestimmt und unabhängig.
Lass mich wissen, welche Strategien und Empfehlungen dich vorangebracht haben – und zu welchem Bereich du dir noch mehr Input wünschst.
Du findest mich auf LinkedIn – oder sende mir eine E-Mail an: kontakt@patrickutz.com.

Dein Patrick Utz

Kapitel 1
WIE AKQUIRIEREN UND VERKAUFEN SIE?
Es ist Ende 2014, ich fahre aus der Stadt Zürich hinaus und in den Kreis fünf hinein. Der am schnellsten wachsende Stadtkreis von zwölf. Viele Baustellen entlang der Strecke deuten darauf hin, dass hier Neues entsteht. Büros, Hotels, Wohnanlagen und auch das höchste Gebäude von Zürich stehen da. Das soll neue Unternehmen anlocken. Große und kleine.
Ich habe einen Termin mit Michael. Er ist erfolgreicher Zürcher Tech-Unternehmer. Ich schätze ihn auf Ende 30. Michael ist groß, sehr gewinnend, und wenn ich sein Office anschaue, offensichtlich erfolgreich. In seinem Großraumbüro herrscht reger Betrieb. Es ist kurz vor neun Uhr morgens, und die Sonne flutet das schöne Büro durch deckenhohe Fensterflächen. Man sieht weit über den Zürcher Güterbahnhof hinaus. Ein inspirierender Ort und fast zu schön für ein Büro.
Ein vielversprechender Tag. Wir reden beim Espresso darüber, wie er in seiner Rolle als Unternehmer im Verkauf noch besser werden könnte. Nach gut 20 Minuten ist klar, dass er gerne mit mir daran arbeiten will, um für die nächsten unternehmerischen Schritte gerüstet zu sein.
Meine Tätigkeit als Verkaufstrainer führt mich zu Michael. Die Herausforderung: Er ist einzelner Teilnehmer, und ich habe noch kein Konzept für Unternehmer. Denn die vergangenen acht Jahre habe ich ausschließlich im Class-Teaching Vertriebsteams mittlerer und größerer Unternehmen geschult. Ja, ich wusste, dass sein Unternehmen klein ist und er über keine Vertriebsorganisation verfügt. Aber vielleicht wird es ja Zeit, mein Konzept jetzt endlich etwas anzupassen.
Also erkläre ich ihm, weshalb ein individuelles Coaching für ihn keinen Sinn macht, und unterbreite ihm folgenden Vorschlag: »Wenn wir vier bis fünf andere Unternehmer finden, dann könnten wir eine Gruppe bilden. Eine Gruppe von Unternehmern, die alle in etwa die gleichen Herausforderungen haben. Und darüber hinaus auf der Suche sind, sich gegenseitig über das Thema Vertrieb auszutauschen.«
»Und«, presche ich in voller Fahrt vor, »wir könnten diese Gruppe beziehungsweise dieses Trainingsformat MACHERKLASSE nennen.«

Kapitelübersicht

Kapitel 1
WIE AKQUIRIEREN UND VERKAUFEN SIE?
Remo, User-Experience-Pionier: Der Umtriebige
Rebekka, Kommunikationsberaterin: Die Reflektierte
Patrick, Verkaufstrainer: Der Wellenreiter
Wegweisende Erkenntnisse
Die Macher-Matrix
Die drei Archetypen und ihre Entwicklungsmöglichkeiten

Kapitel 2
WER DIE ENTSCHEIDUNGEN IM UNTERNEHMEN FÄLLT UND NACH WELCHEN KRITERIEN
Die richtige Flughöhe reduziert Leerläufe
Schneller als gedacht
Die Kriterien der Entscheider
Der übergeordnete Nutzen
Gründe für eine tiefe Flughöhe

Kapitel 3
WELCHE KUNDEN ZU DIR PASSEN UND WEN DU ANSPRICHST
Die wichtigsten Kundeninformationen und Kriterien
Einige Tipps im Umgang mit deiner Liste
Die Extrameile gehen: Aufwand, der sich lohnt
Empfehlungen einholen und nutzen

Kapitel 4
WIE DU ENTSCHEIDUNGSTRÄGER FÜR EIN ERSTES GESPRÄCH GEWINNST
Relevanz öffnet die Ohren
Die Effizienz steigern
Etwas zusenden
Wir haben schon eine bessere Lösung
Delegation
Überall tote Pferde
Gefährliche Zweifel
Die digitale Wahrheit

Kapitel 5
WIE DU ENTSCHEIDUNGSTRÄGER ZUM NÄCHSTEN SCHRITT FÜHRST
Durchgezogen
Bedürfnisse kommen vor Lösung
Erfolgreiche Gespräche

Kapitel 6
IN DER BEGEGNUNG MIT UNSEREN KUNDEN LERNEN WIR AM MEISTEN
Der Blick zurück ist auch ein Blick nach vorne
Ein Loblied auf die Proaktivität

ÜBER DEN AUTOR

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