Verkauf. Schlau. Machen.

Vorwort

Dieses Buch ist eine persönliche Einladung an dich: deine Grenzen neu zu definieren. Über alles, was du bisher für möglich gehalten hast, hinauszugehen. Mithilfe dieses Buchs kannst du förmlich deine Grenzen »sprengen«!

»Schaffe ich das?« – diese Frage war immer mein Antrieb. Ein Motto, das mich als Extremsportler nicht nur in der eisigen Kälte des Nordpols oder den steilen Fjorden Norwegens, sondern auch auf meinem beruflichen Weg als Verkaufstrainer begleitet hat.
Hätte mir jemand zu Beginn meiner Selbstständigkeit gesagt, wo ich heute stehen würde, ich hätte es kaum geglaubt.Was ich gelernt habe: Wenn du mehr erreichen willst, musst du bereit sein, deine Arbeitsweise zu hinterfragen und immer wieder anzupassen. Auch wenn es bedeutet, einen anspruchsvolleren Weg als andere zu gehen.
Es geht nicht nur um das »Höher, Schneller, Weiter«, sondern darum, deine Zukunft zu gestalten.
Dieses Buch wird dir die Augen dafür öffnen, wer du bist. Du wirst deine idealen Wunschkunden erkennen. Und du verstehst, wie du Entscheidungsträger direkt und erfolgreich auf Augenhöhe ansprichst. Mit echter Nähe und Aufrichtigkeit statt mit falscher Fassade. Nur dann können wir sie durch den Entscheidungsprozess führen, ohne dabei die Kontrolle im Verkaufsprozess zu verlieren.
Ganz gleich, ob du dein eigenes Unternehmen gegründet hast, als Teamleader oder Unternehmensleiter agierst oder als Berater beziehungsweise Verkäufer tätig bist – dieses Buch wird dir den Weg weisen, damit du schnell den angestrebten Erfolg erzielst. Konkret, selbstbestimmt und unabhängig.
Lass mich wissen, welche Strategien und Empfehlungen dich vorangebracht haben – und zu welchem Bereich du dir noch mehr Input wünschst.
Du findest mich auf LinkedIn – oder sende mir eine E-Mail an: kontakt@patrickutz.com.

Dein Patrick Utz

Kapitel 1
WIE AKQUIRIEREN UND VERKAUFEN SIE?
Es ist Ende 2014, ich fahre aus der Stadt Zürich hinaus und in den Kreis fünf hinein. Der am schnellsten wachsende Stadtkreis von zwölf. Viele Baustellen entlang der Strecke deuten darauf hin, dass hier Neues entsteht. Büros, Hotels, Wohnanlagen und auch das höchste Gebäude von Zürich stehen da. Das soll neue Unternehmen anlocken. Große und kleine.
Ich habe einen Termin mit Michael. Er ist erfolgreicher Zürcher Tech-Unternehmer. Ich schätze ihn auf Ende 30. Michael ist groß, sehr gewinnend, und wenn ich sein Office anschaue, offensichtlich erfolgreich. In seinem Großraumbüro herrscht reger Betrieb. Es ist kurz vor neun Uhr morgens, und die Sonne flutet das schöne Büro durch deckenhohe Fensterflächen. Man sieht weit über den Zürcher Güterbahnhof hinaus. Ein inspirierender Ort und fast zu schön für ein Büro.
Ein vielversprechender Tag. Wir reden beim Espresso darüber, wie er in seiner Rolle als Unternehmer im Verkauf noch besser werden könnte. Nach gut 20 Minuten ist klar, dass er gerne mit mir daran arbeiten will, um für die nächsten unternehmerischen Schritte gerüstet zu sein.
Meine Tätigkeit als Verkaufstrainer führt mich zu Michael. Die Herausforderung: Er ist einzelner Teilnehmer, und ich habe noch kein Konzept für Unternehmer. Denn die vergangenen acht Jahre habe ich ausschließlich im Class-Teaching Vertriebsteams mittlerer und größerer Unternehmen geschult. Ja, ich wusste, dass sein Unternehmen klein ist und er über keine Vertriebsorganisation verfügt. Aber vielleicht wird es ja Zeit, mein Konzept jetzt endlich etwas anzupassen.
Also erkläre ich ihm, weshalb ein individuelles Coaching für ihn keinen Sinn macht, und unterbreite ihm folgenden Vorschlag: »Wenn wir vier bis fünf andere Unternehmer finden, dann könnten wir eine Gruppe bilden. Eine Gruppe von Unternehmern, die alle in etwa die gleichen Herausforderungen haben. Und darüber hinaus auf der Suche sind, sich gegenseitig über das Thema Vertrieb auszutauschen.«
»Und«, presche ich in voller Fahrt vor, »wir könnten diese Gruppe beziehungsweise dieses Trainingsformat MACHERKLASSE nennen.«

Kapitelübersicht

Kapitel 1
WIE AKQUIRIEREN UND VERKAUFEN SIE?
‍Remo, User-Experience-Pionier: Der Umtriebige
Rebekka, Kommunikationsberaterin: Die Reflektierte
Patrick, Verkaufstrainer: Der Wellenreiter
Wegweisende Erkenntnisse
Die Macher-Matrix
Die drei Archetypen und ihre Entwicklungsmöglichkeiten
‍
Kapitel 2
WER DIE ENTSCHEIDUNGEN IM UNTERNEHMEN FÄLLT UND NACH WELCHEN KRITERIEN
‍Die richtige Flughöhe reduziert Leerläufe
Schneller als gedacht
Die Kriterien der Entscheider
Der übergeordnete Nutzen
Gründe für eine tiefe Flughöhe

Kapitel 3
WELCHE KUNDEN ZU DIR PASSEN UND WEN DU ANSPRICHST
‍Die wichtigsten Kundeninformationen und Kriterien
Einige Tipps im Umgang mit deiner Liste
Die Extrameile gehen: Aufwand, der sich lohnt
Empfehlungen einholen und nutzen

Kapitel 4
WIE DU ENTSCHEIDUNGSTRÄGER FÜR EIN ERSTES GESPRÄCH GEWINNST
‍Relevanz öffnet die Ohren
Die Effizienz steigern
Etwas zusenden
Wir haben schon eine bessere Lösung
Delegation
Überall tote Pferde
Gefährliche Zweifel
Die digitale Wahrheit
‍
Kapitel 5
WIE DU ENTSCHEIDUNGSTRÄGER ZUM NÄCHSTEN SCHRITT FÜHRST
‍Durchgezogen
Bedürfnisse kommen vor Lösung
Erfolgreiche Gespräche

Kapitel 6
IN DER BEGEGNUNG MIT UNSEREN KUNDEN LERNEN WIR AM MEISTEN
‍Der Blick zurück ist auch ein Blick nach vorne
Ein Loblied auf die Proaktivität

‍ÜBER DEN AUTOR